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小米“肉搏” 走向线下销售

智能硬件 来源:网络整理 浏览 评论
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中关村大街40号的当代商城最近迎来了一个新面孔。

这家老牌百货商场位于中关村人流量最密集的商圈之中,毗邻中国人民大学、北京大学、清华大学、中国科学院等多个高等?#30418;!?#22823;学生是当代商城的主流消费群体之一,这和为“理工男”、“发烧友”打造的小米不谋而合。

于是小米之家选择在9月12?#29031;?#24335;进驻当代商城。这也是小米之家首次开进Shopping Mall。

380多平方米的占地面积,囊括了手机展示、配件、小米空气净化器、小米净水器、小米电视和面对面维修等多个区域。和苹果直营店类似,消费者可以在小米之家实现手机、配件等小件商品的实时购买,而电视、空气净化器、净水器等大体积商品则可以当场支付,随后由小米制定物流?#33529;?#37197;送上门。“未来希望实现小米新品在网站和小米之家同步发售。”小米总裁?#30452;?#21578;诉界面记者。

这一尝试也为小米开启了一个新阶段,正式走向线下,撕掉“期货”的标签。在小米创办初期,受限于小厂商在供应链的弱话语权,以及消费者?#23548;?#38656;求和产能之间的不平衡,小米长期采用“限量购买”的网络销售方式来加?#23380;?#24049;对产品销售的控制能力,也被网友们戏称为“期货”。

2014年6112万台出货量、2015年多季度中国出货量第一等等成绩,早已让小米从小厂商走向了名副其实的大企业,也提升了其在供应商处的权重,基本能保证供货充足。此外,小米也开始从手机向电视、空气净化器、净水器、智能硬件设备等多个领域拓展,寻求新的发展可能,“但我们很快发现,这些产品和手机不一样,消费者对上手体验的要求越来越高。”?#30452;?#35828;道。

2013年,小米设立了智能硬件生态链部门,为小米寻找下一个和小米手机一样成功的爆品,也帮助这些创业公司学习小米模式来取得成功。截至?#22771;埃?#23567;米生态链已经投资了近30家公司,涉及耳机、移动电源、手环、摄像头、空气净化器、净水器等多个产品。如果说小米手机的成功已成为定局和历史,那么生态链则可能是小米为自己的未来押下的赌注。

但这些背负着小米未来的产品?#20174;?#21040;了一个难题。“智能手机在国内已经基本?#21344;?#24320;来,消费者对手机的基本配置有了了解就能直接购买了,”?#30452;?#34920;示,由于互联网电视、智能硬件、智能家居?#38469;?#20110;相对创新的产品,体验还是影响消费者购买的重要环节。“将覆盖全系列产品的小米之家直接开到商场里,是我们的新尝试。”

从线上走向线下的尝试,源自两个月前的一个甜头。小米售后服务总经理张剑慧告诉界面新闻记者,两个月前他们在北京海淀区华润五彩城做了一次线下体验销售活动,现场摆了小米的各系列产品,“现场体验后,消费者特别?#34892;?#36259;。”受欢迎的程度超过了张剑慧的意料。随后他们马上在全国100个城市做了300多场小米电视的体验活动,体验后的购买转化率达到了19%,?#23545;?#36229;过了7-8%的?#30340;?#24179;均水平。

这让小米几个高层不得不重新考虑起如何做线下渠道的事儿,但这又是小米的软肋。小米采用的成本定价模式,减少了传统手机厂商的多级渠道代理,因此免去了渠道溢价,保证消费者能够以尽量接近成本的价格获得商品。一旦开始做线下渠道,各级渠道所产生的费用要谁来承担?让消费者买单是一定不可以的,那会断了小米原来创立的?#22270;?#24418;象,但让低利润率的小米来承担,这又是相当高昂的成本。

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